Percayalah bahwa kesulitan itu membuat kita menjadi jauh lebih tangguh.

Minggu, 17 November 2013

Keputusan Pembelian dan Faktor-faktor Yang Mempengaruhinya


Menurut Kotler (2002), keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat Sebelum konsumen memutuskan untuk membeli, biasanya konsumen melalui beberapa tahap terlebih dahulu yaitu, (1) pengenalan masalah, (2) pencarian informasi. (3) evaluasi alternatif, (4) keputusan membeli atau tidak, (5) perilaku pascapembelian. Pengertian lain tentang Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2000: 437) adalah “the selection of an option from two or alternative choice”. Dapat diartikan, keputusan pembelian adalah suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari beberapa alternatif pilihan yang ada.

Berdasarkan definisi diatas disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah tindakan yang dilakukan konsumen untuk melakukan pembelian sebuah produk. Oleh karena itu, pengambilan keputusan pembelian konsumen merupakan suatu proses pemilihan salah satu dari beberapa alternatif penyelesaian masalah dengan tindak lanjut yang nyata. Setelah itu konsumen dapat melakukan evaluasi pilihan dan kemudian dapat menentukan sikap yang akan diambil selanjutnya.

 Peranan Konsumen Dalam Keputusan Pembelian          
Menurut Swastha dan Handoko (2011) berpendapat bahwa lima peran individu dalam sebuah keputusan membeli, yaitu:

  1. Pengambilan inisiatif (initiator): individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu atau yang mempunyai kebutuhan atau keinginan tetapi tidak mempunyai wewenang untuk melakukan sendiri.  
  2. Orang yang mempengaruhi (influencer): individu yang mempengaruhikeputusan untuk membeli baik secara sengaja maupun tidak sengaja.  
  3. Pembuat keputusan (decider): individu yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya, kapan dan dimana membelinya.  
  4. Pembeli (buyer): individu yang melakukan pembelian yang sebenarnya. 
  5. Pemakai (user): individu yang menikmati atau memakai produk atau jasa yang dibeli.

Sebuah perusahaan perlu mengenai peranan tersebut karena semua perananmengandung implikasi guna merancang produk, menentukan pesan danmengalokasikan biaya anggaran promosi serta membuat program pemasaran yangsesuai dengan pembeli.

Faktor Utama mempengaruhi perilaku pembelian
Terdapat 4 faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Keempat faktor tersebut adalah:
  • Faktor Budaya, faktor ini merupakan penentu  keinginan dan perilaku yang paling mendasar. Hal ini dikarenakan adanya kumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarganya dan lembaga penting lainnya. Faktor ini terdiri dari budaya masyarakat, sub-budaya, dan kelas sosial. Dimana untuk sub-budaya dipengaruhi oleh ras, etnik, agama, kelompok, letak geografis, dan lainnya. Sedangkan kelas sosial terdiri atas beberapa ciri, yang mana ciri pertama adalah orang-orang dalam kelas sosial yang sama cenderung untuk bertingkah laku lebih seragam dari pada dua kelas sosial yang berbeda; ciri kedua adalah orang-orang yang menempati posisi inferior atau superior sehubungan dengan kelas sosial mereka; ciri ketiga adalah kelas sosial seseorang  ditandai dengan sekumpulan variabel seperti: pekerjaan, pendidikan, penghasilan, dan lainnya;dan ciri keempat adalah orang yang pindah dari strata sosial satu ke strata sosial lainnya baik ke atas maupun ke bawah sepanjang hidup mereka.
  • Faktor Sosial, faktor ini dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, peran dan status. Dimana kelompok acuan dapat terbagi seperti kelompok primer dan kelompok sekunder, atau kelompok aspirasional dan kelompok dissosiatif, atau kelompok opinion leader dan kelompok follower. Sedangkan untuk faktor keluarga terdapat dominasi atas anggota yang satu terhadap anggota yang lainnya atau adanya kesepakatan dari masing-masing anggota keluarga. Dan untuk peran dan status ini lebih merupakan pengakuan keberadaan dari individu tersebut.
  • Faktor Pribadi, faktor ini dipengaruhi oleh karakteristik dari siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep-diri pembeli. Yang mana siklus hidup seseorang, pekerjaan yang didapati, keadaan ekonomi yang semakin baik, serta gaya hidup yang meningkat tentunya akan memberikan nilai pada kepribadian dan konsep-diri pembeli.
  • Faktor Psikologis, faktor ini dipengaruhi oleh motivasi, persepsi, pengetahuan serta keyakinan dan pendirian. Dimana bila motivasi yang timbul ditambah dengan persepsi akan barang yang dibeli serta pengetahuan yang didapat dari barang/jasa tersebut akan semakin menambah keyakinan dan pendirian yang kuat akan seseorang untuk memiliki barang/jasa tersebut.

Minggu, 10 November 2013

Segmentasi Pasar

SEGMENTASI, MENETAPKAN TARGET, DAN MENETAPKAN POSISI DI PASAR GUNA MENDAPATKAN KEUNGGULAN BERSAING.

Segmentasi Pasar
Membagi sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok pembeli yang khas berdasarkan kebutuhan, karakteristik atau perilaku yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang terpisah. 
Penetapan Target Pasar
Proses mengevaluasi daya tarik tiap-tiap segmen dan memilih satu atau lebih segmen yang akan dimasuki. 
Penempatan posisi  Mengatur produk supaya dapat menempati posisi pada benak konsumen yang jelas, khas, dan diinginkan secara relatif terhadap produk pesaing.

SEGMENTASI PASAR 
Tingkatan Segmentasi Pasar
Pemasaran Massal, yaitu memproduksi secara massal mendistribusikan secara massal, dan mempromosikan secara massal produk yang hampir sama dengan cara yang hampir sama kepada semua konsumen. 
Pemasaran Segmen, Memisahkan segmen-segmen yang membentuk suatu pasar dan mengadaptasi tawarannya supaya sesuai dengan kebutuhan satu atau lebih segmen tersebut. 
Pemasaran Relung, Memfokuskan diri pada subsegmen atau relung pasar yang memiliki sejumlah ciri bawaan yang khas yang mungkin mencari kombinasi sejumlah manfaat yang khusus. 

Pemasaran Mikro, Praktek perancangan produk dan program pemasaran supaya sesuai benar dengan selera individu dan lokasi yang spesifik yang meliputi pemasaran lokal dan pemasaran individual. - Pemasaran Lokal, Perancangan merk dan promosi supaya sesuai benar dengan kebutuhan dan keinginan kelompok-kelompok pelanggan local --- kota, pemukiman, bahkan untuk yang spesifik. - Pemasaran Individual, Perancangan produk dan program pemasaran supaya sesuai benar dengan kebutuhan dan preferrensi pelanggan secara individual. Juga dinamakan pemasaran satu per satu ( one to one marketing ), pemasaran yang disesuaikan dengan ( customized marketing ) kebutuhan dan pemasaran pasar yang terdiri dari satu orang  ( market of one marketing ). 

Mensegmentasi Pasar Konsumen - Segmentasi Geografis, membagi pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda-beda seperti negara, wilayah negara bagian, kabupaten, kota atau pemukiman. - Segmentasi Demografis, Upaya membagi pasar menjadi sejumlah kelompok berdasarkan variable-variabel seperti usia, gender, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras dan kebangsaan. - Segmentasi Psikografis, Upaya membagi pembeli menjadi kelompok-kelompok yang berbeda berdasarkan kelas social, gaya hidup atau karakteristik kepribadian.

Segmentasi Pasar
Manajemen Pemasaran                                                                                             
- Segmentasi Perilaku, Upaya membagi suatu pasar ke sejumlah kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pengunaan atau tanggapan konsumen terhadap suatu produk.   
Persyaratan supaya Segmentasi Efektif. - Terukur - Dapat dijangkau - Substansial - Dapat dibedakan - Dapat dilakukan tindakan tertentu. 

PENETAPAN TARGET PASAR ( PASAR SASARAN ) 
Pasar Sasaran  Seperangkat pembeli yang memiliki kebutuhan dan karakteristik yang sama, yang diputuskan untuk dilayani oleh perusahaan. 1. Mengevaluasi Segmen Pasar - Ukuran dan pertumbuhan segmen. - Daya tarik structural segmen. - Tujuan dan sumber daya perusahaan.    Memilih Segmen Pasar. - Pemasaran tanpa diferensiasi ( Pemasaran massal ). - Strategi peliputan pasar dimana perusahaan mungkin memutuskan untuk mengabaikan perbedaan-perbedaan yang ada pada tiap-tiap segmen pasar, dan masuk ke pasar secara keseluruhan dengan satu tawaran. - Pemasaran yang terdiferensiasi. - Strategi peliputan pasar dimana sebuah perusahaan memutuskan untuk menetapkan beberapa segmen pasar atau relung pasar dan mendesain tawaran yang terpisah bagi masing-masing segmen. - Pemasaran terkonsentrasi.  Strategi peliputan pasar dimana sebuah perusahaan memilih untuk meraih pangsa pasar yang besar pada satu atau beberapa subpasar.  Memilih strategi Peliput Pasar. - Sumber daya yang dimiliki perusahaan. - Tahapan produk dalam daur hidup. - Homogenitas Pasar. - Strategi pemasaran yang dilakukan pesaing.

Segmentasi Pasar
Manajemen Pemasaran                                                                                              
PENEMPATAN ( POSITIONING ) GUNA MENDAPATKAN  KEUNGGULAN BERSAING. 
Posisi Produk Merupakan cara produk didefinisikan oleh konsumen berdasarkan beberapa atribut penting  ( tempat yang diduduki produk dalam benak konsumen dibandingkan hubungan dengan produk-produk pesaing. 
Keunggulan Bersaing Keunggulan terhadap pesaing yang diperoleh karena menawarkan kepada konsumen nilai yang lebih besar, baik melalui harga yang lebih murah atau dengan memberikan sejumlah manfaat yang lebih banyak yang dapat dijadikan alasan untuk menetapkan harga yang lebih tinggi. 

Memilih Strategi Penempatan Produk ( Positioning ) - Mengidentifikasikan keunggulan bersaing yang mungkin. - Memilih Keunggulan pasaing yang tepat. - Mengkomunikasikan dan menyampaikan Posisi yang telah dipilih.

Sumber: http://lista.staff.gunadarma.ac.id/Downloads/files/19543/Segmentasi+Pasar.pdf