Menurut Kotler
(2002), keputusan pembelian
adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk.
Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu
produk atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan
produk sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat Sebelum konsumen memutuskan
untuk membeli, biasanya konsumen melalui beberapa tahap terlebih dahulu yaitu,
(1) pengenalan masalah, (2) pencarian informasi. (3) evaluasi alternatif, (4)
keputusan membeli atau tidak, (5) perilaku pascapembelian. Pengertian lain tentang Keputusan
pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2000: 437) adalah “the selection
of an option from two or alternative choice”. Dapat diartikan, keputusan
pembelian adalah suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari
beberapa alternatif pilihan yang ada.
Berdasarkan definisi
diatas disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah tindakan yang
dilakukan konsumen untuk melakukan pembelian sebuah produk. Oleh karena itu,
pengambilan keputusan pembelian konsumen merupakan suatu proses pemilihan salah
satu dari beberapa alternatif penyelesaian masalah dengan tindak lanjut yang
nyata. Setelah itu konsumen dapat melakukan evaluasi pilihan dan kemudian dapat
menentukan sikap yang akan diambil selanjutnya.
Menurut Swastha dan Handoko (2011) berpendapat bahwa lima peran individu dalam sebuah
keputusan membeli, yaitu:
- Pengambilan
inisiatif (initiator): individu yang mempunyai inisiatif pembelian
barang tertentu atau yang mempunyai kebutuhan atau keinginan tetapi
tidak mempunyai wewenang untuk melakukan sendiri.
- Orang
yang mempengaruhi (influencer): individu yang
mempengaruhikeputusan untuk membeli baik secara sengaja maupun tidak
sengaja.
- Pembuat
keputusan (decider): individu yang memutuskan apakah akan membeli
atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya, kapan dan
dimana membelinya.
- Pembeli (buyer): individu
yang melakukan pembelian yang sebenarnya.
- Pemakai (user): individu
yang menikmati atau memakai produk atau jasa yang dibeli.
Sebuah perusahaan perlu mengenai peranan tersebut karena
semua perananmengandung implikasi guna merancang produk, menentukan pesan danmengalokasikan
biaya anggaran promosi serta membuat program pemasaran yangsesuai dengan
pembeli.
Faktor Utama mempengaruhi perilaku pembelian
Terdapat 4 faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian
konsumen. Keempat faktor tersebut adalah:
- Faktor
Budaya, faktor ini merupakan penentu keinginan dan perilaku yang
paling mendasar. Hal ini dikarenakan adanya kumpulan nilai, persepsi,
preferensi, dan perilaku dari keluarganya dan lembaga penting lainnya.
Faktor ini terdiri dari budaya masyarakat, sub-budaya, dan kelas sosial.
Dimana untuk sub-budaya dipengaruhi oleh ras, etnik, agama, kelompok,
letak geografis, dan lainnya. Sedangkan kelas sosial terdiri atas beberapa
ciri, yang mana ciri pertama adalah orang-orang dalam kelas sosial yang
sama cenderung untuk bertingkah laku lebih seragam dari pada dua kelas
sosial yang berbeda; ciri kedua adalah orang-orang yang menempati posisi
inferior atau superior sehubungan dengan kelas sosial mereka; ciri ketiga
adalah kelas sosial seseorang ditandai dengan sekumpulan variabel
seperti: pekerjaan, pendidikan, penghasilan, dan lainnya;dan ciri keempat
adalah orang yang pindah dari strata sosial satu ke strata sosial lainnya
baik ke atas maupun ke bawah sepanjang hidup mereka.
- Faktor
Sosial, faktor ini dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti
kelompok acuan, keluarga, peran dan status. Dimana kelompok acuan dapat
terbagi seperti kelompok primer dan kelompok sekunder, atau kelompok
aspirasional dan kelompok dissosiatif, atau kelompok opinion leader dan
kelompok follower. Sedangkan untuk faktor keluarga terdapat dominasi atas
anggota yang satu terhadap anggota yang lainnya atau adanya kesepakatan
dari masing-masing anggota keluarga. Dan untuk peran dan status ini lebih
merupakan pengakuan keberadaan dari individu tersebut.
- Faktor
Pribadi, faktor ini dipengaruhi oleh karakteristik dari siklus hidup,
pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep-diri
pembeli. Yang mana siklus hidup seseorang, pekerjaan yang didapati,
keadaan ekonomi yang semakin baik, serta gaya hidup yang meningkat
tentunya akan memberikan nilai pada kepribadian dan konsep-diri pembeli.
- Faktor
Psikologis, faktor ini dipengaruhi oleh motivasi, persepsi,
pengetahuan serta keyakinan dan pendirian. Dimana bila motivasi yang
timbul ditambah dengan persepsi akan barang yang dibeli serta pengetahuan
yang didapat dari barang/jasa tersebut akan semakin menambah keyakinan dan
pendirian yang kuat akan seseorang untuk memiliki barang/jasa tersebut.
